Av Boel Haglund

Har du också på agendan att öka din närvaro på de digitala- och sociala medierna, samt publicera innehåll i olika format? Kanske har du hört talas om Content Marketing och Inbound Marketing och vill effektivisera ditt säljarbete, samt öka antalet leads? Men vänta! Innan du kör igång, måste du göra en hel del förberedelser och reflektioner för att ha en stabil grund att utgå ifrån. Först måste du veta och utforma ditt/företagets ”why” och hur du kommunicerar detta till dina potentiella kunder. Nästa steg innan du påbörjar din produktion av olika former av innehåll är att veta vilka du vill nå och hur du bäst når dem. Vilka är dina idealkunder? Det är här begreppet personas kommer in. Så vad är en persona och varför är ditt företags personas så viktiga att känna till för ditt företags fortsatta framgång?

Varför ska du skapa personas?

”Personas är mer än demografi…”

Innan vi går in på vad en persona är, är det viktigt att veta varför du ska skapa en eller flera personas?

Den främsta anledningen är att vi alla är olika och vi är intresserade av olika former av innehåll och budskap. Att producera ett innehåll med ett budskap och tro att alla individer är intresserade av detta fungerar inte. Idag måste du känna till mottagarens (individens) behov, det är lika viktigt som innehållet i sig.

Genom att skapa olika personas lär du känna dina kunder (potentiella kunder) mycket bättre. Vilka dina idealkunder är men också vilka kunder du når ut till redan idag.

När du grupperar människor i personas-kategorier är det mycket lättare för dig som marknadsförare, säljare, produktdesigner, serviceperson eller support att skräddarsy ditt innehåll, budskap, din säljuppföljning, information, produktutveckling och tjänst till specifika behov, beteenden och problem hos olika grupper av människor.

Hur ser deras vardag ut, deras utmaningar, svårigheter, möjligheter och hur agerar de och beter sig? Vad har de för intressen, vad är deras kännetecken ( identifyers), samt var finns de om du ska kunna fånga deras uppmärksamhet och skapa en relation?

Genom att skapa innehåll som är anpassat för respektive persona och deras behov och utmaningar är chansen att de fastnar för dig och din organisation stor. På sikt får de förtroende för dig och din organisation och när de är redo att handla är det dig de kontaktar för att göra sitt inköp.

Vad är en Persona?

” Buyer personas (sometimes referred to as marketing personas) are fictional, generalized representations of your ideal customers. Personas help us all – in marketing, sales, product, and services – internalize the ideal customer we’re trying to attract, and relate to our customers as real humans. Having a deep understanding of your buyer persona(s) is critical to driving content creation, product development, sales follow up, and really anything that relates to customer acquisition and retention.”

– Hubspot

Enligt företaget Hubspots definition av ”personas” ovan, är buyer personas våra idealkunder. De kunder vi verkligen vill ha och som vi försöker locka till oss, attrahera. De är fiktiva och generaliserande representanter av våra idealkunder. De är globala, det spelar ingen roll om de finns i Sverige eller i ex. USA. De har generella drag oavsett kultur. Vi ska se på våra personas som riktiga människor. När du tar fram dina personas ska du personifiera dem med namn och helst med en verklig bild.

Till exempel byggare Bob, ekonom Erik och säljare Susanne.

Dessa namn hänvisar till dina personas: de är fiktiva, generaliserade representationer av riktiga människor.  Printa ut dem och sätt dem på väggen.

Varje meddelande och innehåll du skriver och producerar, gör du för till exempel säljare Susanne. Exakt till henne! När hon läser ditt innehåll känner hon att ”detta är ju jag, det är precis så här det är”. Susanne kommer att känna att du förstår henne! Vilket gör att hon vill ta del av mer innehåll från dig.

Personas är mer än demografi. Demografi identifierar saker som människor har gemensamt. Personas identifierar viktiga skillnader och identifikationer som olika former av innehåll kan rikta sig mot.

Personas används inte bara av marknadsförare och i marknadsföringsorganisationer, utan kan användas i flera delar av organisationen.

De fyra mest kända personas-kategorierna

1. Köp-personas/ buyer personas
2. Marknadsföringspersonas/ marketing personas
3. Kund-personas
4. Användarpersonas (för produktdesigners)

När du väl har tagit fram och definierat dina personas ska de användas av hela organisationen. Därför är det viktigt att så många som möjligt är med vid framtagandet av personas. Representanter från ledning, marknads- och säljorganisation, support och service, samt produktutveckling bör vara med. Även andra som kan ha åsikter om vilka era kunder är och hur de beter sig bör ges möjlighet att höras.

De bästa buyer personas/ köp-personas baseras på marknadsundersökningar, samt information som har samlats in från existerande kunder (genom undersökningar och intervjuer). Även information från existerande kunddatabas (baserad på olika undersökningar, intervjuer och fakta) ska vara med. Prata också med säljarna och supporten som har kontakt med kunder och leads. Du kommer inte att få fram all information. Ni kommer även behöva göra ett antal antaganden för att skapa en bild av den personen du vill nå.

I marknadsföringen används marketing personas/ marknadsföringspersonas, för att ta fram innehåll (content) som är anpassat för respektive persona. Det är viktigt att veta vilka du producerar innehållet för, då alla individer inte är intresserade av samma innehåll och meddelande.  Har du tagit fram ett antal personas kan du rikta och personifiera ditt marknadsföringsinnehåll för olika segment av din publik.

När alla personas är definierade och klara, ska de kommuniceras ut i hela organisationen så att alla vet vilka de är.

Uteslut negativa personas

Den femte personas-kategorin är negativa personas.

Då köp-personas (Buyer Personas) representerar dina idealkunder, representerar negativa-personas de du inte vill ha som kund. Det kan vara studenter som bara engagerar sig i ditt innehåll för forsknings- och kunskapssyfte eller potentiella kunder som är för dyra för din verksamhet, de betalar för lite, har åsikter om allt, eller de kommer troligtvis inte handla av dig igen.

Fördelen med att ta fram Negativa Personas, är att du segmenterar de dåliga ”frukterna” från resten av dina kontakter. Kostnaden per lead och kostnaden per kund blir på så sätt lägre.

För att öka din genomslagskraft av producerat innehåll, samt öka relevansen av innehållet hos mottagarna är det viktigt att du gör ditt grundarbete och lägger tid på att skapa dina personas! Du får så positiva effekter av det senare. Du ökar möjligheterna att skapa innehåll som berör dina mottagare på djupet och som tränger igenom bruset på internet, samt du får dem att komma tillbaka till dig och ditt varumärke igen. De känner förtroende för dig och ditt företag vilket gynnar din försäljning i längden!

Så vilka personas har du?

Vill du veta mer om personas och hur du kan skapa dem, tveka inte att kontakta oss! Vi skulle älska att höra från dig. Ta del av mer information här.

Rekommenderad läsning:

Varför ditt why är avgörande för att nå ut

 

 

Copyright © 2014-2019, BB4 Communication